FBS на Wildberries: какие товары везти и как пополнять склад

FBS на Wildberries после пожаров на складах стал для многих продавцов единственным способом остаться в продаже, но работает он не так, как ждут. Казахстанского селлера, который торгует на WB и Ozon в России, это касается напрямую: его товар теперь лежит у FBS-партнёров по регионам, а не на складах площадки. Артём Ружейников, сооснователь Unidragon и автор канала «Папа e-commerce», строит в России сеть региональных FBS-складов. В подкасте Артёма Бухонина он разобрал, где продавцы теряют деньги на FBS. Запись сентября 2026 года.

Коротко: FBS на Wildberries требует планирования: площадка сама решает, с какого склада везти заказ, и учитывает скорость обработки, а не только расстояние. Везите только 10–20% самых ходовых и прибыльных товаров. Пополнение считайте от скорости продаж и срока доставки до склада, с запасом. Выбирайте оператора с адресным хранением.

Содержание

1. Как Wildberries выбирает FBS-склад под заказ
2. Какие товары везти на FBS: правило 10–20%
3. Как считать пополнение: пример на цифрах
4. Как выбрать FBS-склад и не поссориться с ним
5. Если товар сгорел: что сохранить для претензии
6. Вопросы и ответы

Как Wildberries выбирает FBS-склад под заказ

Wildberries выбирает FBS-склад под заказ сам, и продавец заранее не знает, какой склад получит заказ. Многие думают, что поставят FBS в Самаре и «закроют регион». По словам Ружейникова, так не работает. Даже его команда, которая больше года писала софт для управления остатками на складах WB и Ozon, сильно удивилась, когда разбиралась, как это устроено.

Схема, как её описывает Ружейников, такая. Каждый FBS-склад привязан к сортировочному центру, куда он сдаёт заказы. Когда приходит заказ, условно из Саратова, WB смотрит, где есть доступный остаток: в Нижнем Новгороде, Новосибирске, Ростове. Затем сравнивает среднее время обработки за последние часы и время доставки. Ближайший склад не обязательно победит. Если сортировочный центр в этом городе перегружен и принимает по 40 часов, заказ уедет туда, откуда быстрее.

Отсюда первый практический вывод. Остаток на FBS теперь уменьшают заказы, которые площадка прокинула на этот конкретный склад, а не заказы региона. Считать спрос «по Самаре» бесполезно. Смотрите, сколько заказов реально уходит с каждого вашего склада.

Второй вывод про сроки. Правила FBS на Wildberries поменялись с 31 августа 2026 года. По данным сервиса SelSup, базовый срок передачи заказа 24 часа, но до января 2027 года штрафы начинаются только после 48 часов, а за передачу до 13 часов комиссия ниже на 5 процентных пунктов (SelSup, 21.09.2026). Ружейников считает послабление временным и ждёт, что площадка скоро снова сожмёт сроки, по его словам до 16 часов. Чем быстрее ваш склад отгружает, тем чаще WB будет выбирать именно его.

Какие товары везти на FBS: правило 10–20%

На FBS стоит везти не весь ассортимент, а 10–20% товаров: самые ходовые, самые маржинальные и самые оборачиваемые. Ружейников объясняет это так: его команда смотрела финансы более 200 крупных продавцов, у многих из них оборот от миллиарда рублей в год. Почти у всех работает принцип Парето. Прибыль редко приносит больше 20% ассортимента, а бывает, что 5–10% товаров дают 80% прибыли.

FBS по всей России устроен иначе, чем склад маркетплейса. Остатки в каждом городе вы поддерживаете сами. Товар с одной продажей в неделю будет лежать на адресном хранении, за которое вы платите, и мешать хитам. Поэтому первое правило перестройки, по словам Ружейникова: не тащить всё на новые рельсы, а спасать самое ценное.

Если у вас после пожаров остался товар, который в FBS не берёте, решите, что с ним делать, отдельно. Как разделить остатки на «везём» и «распродаём», мы писали в статье «Сгорели товары на складах Wildberries: что делать с остатками». С какой цены неликвид пора возвращать в деньги, разобрано в материале «Мёртвый сток: сколько денег заморожено в остатках».

Плюс у FBS тоже есть, и Ружейников называет его неочевидным. Раньше, чтобы зайти на Ozon, надо было делать отдельную поставку на склад Ozon. Товар, который лежит на вашем FBS, можно продавать на Ozon, Яндекс Маркете, Avito и своём сайте: вопрос в том, какую этикетку наклеить.

Как считать пополнение: пример на цифрах

Пополнение FBS-склада считают от двух чисел: с какой скоростью уходит остаток и сколько дней едет новая партия. Ружейников привёл пример. Пополнение склада в Екатеринбурге занимает 5 дней. Товар продаётся по 10 штук в день. Пока партия едет, уйдёт 50 штук. Значит, 50 штук это крайняя точка, ниже которой нельзя опускаться без риска вылететь из наличия.

Ставить заказ на крайней точке рискованно: фура задержится, продажи подскочат. Поэтому Ружейников советует отправлять раньше, например когда остаток дошёл до 100. Тогда у вас ещё 5 дней запаса, а за эти 5 дней приедет партия.

Сколько везти за раз, тоже ограничено. Сеть Ружейникова держит на региональном складе запас не больше чем на 14 дней и пополняет каждый склад раз в неделю. Сначала идёт тестовая отправка, по ней смотрят скорость уменьшения остатка и решают, сколько везти дальше.

Простой шаблон для своей таблицы:

1. Выгрузите заказы за 1–2 недели по каждому FBS-складу отдельно.
2. Посчитайте среднюю продажу в день по каждому товару на каждом складе.
3. Умножьте на срок доставки до склада в днях: это крайняя точка.
4. Добавьте запас ещё на столько же дней: это точка заказа.
5. Ограничьте партию запасом на 14 дней продаж.

Как выбрать FBS-склад и не поссориться с ним

Выбирать FBS-склад, по Ружейникову, надо по тому, как он хранит товар. До кризиса так называемые FBS-склады в основном были складами для коробов: принимали товар, хранили и отгружали поставки на WB. Настоящий FBS, по его словам, это адресное хранение: сборщик с терминалом сбора данных идёт по ячейкам и достаёт всё рукой. Чистые FBS-склады до кризиса были в основном в Сибири, куда на склады WB было трудно попасть.

FBS-склад зарабатывает на обработке заказов, а не на хранении. Главная метрика для него: сколько штук он обрабатывает в день. Отсюда типичный конфликт. Продавец приходит с 500 заказами в день и 3 000 артикулов, забивает хранение, склад поднимает цену за хранение, обе стороны недовольны. Поэтому сеть Ружейникова берёт продавцов с большим числом заказов на один артикул. Другой его пример: человек хотел положить на FBS 10 фур ёлочных игрушек. Ему предложили ближе к декабрю начать с одной. FBS не склад для сезонного запаса.

Перед договором проверьте:

• Заказы на артикул. Посчитайте их для каждого склада заранее. Мало заказов на много артикулов: готовьтесь к дорогому хранению.
• Адресное хранение. Спросите, как устроен склад и как идёт сборка.
• Связь. Покрыть шесть регионов значит шесть исполнителей, шесть договоров и шесть логик. По словам Ружейникова, часть подрядчиков по три дня не берёт трубку.
• Цена. Подозрительно дешёвый склад, по его опыту, может потом не отправлять заказы.
• Концентрация. Не держите весь сток в одной точке, даже если она удобная. Почему, разбирали в материале «Риск концентрации стока».

Если товар сгорел: что сохранить для претензии

Если товар сгорел на складе маркетплейса, вам понадобятся свои выгрузки, а не только отчёт площадки. Ружейников рассказал, что его компания больше года судится с WB. После реорганизации из ООО в АО на старом юрлице остался баланс около 3 млн, а финансовые отчёты за переходные три месяца, по его словам, перестали скачиваться. Команда выгрузила по API заказы, отзывы и движение логистики. Дело переносят, и выиграть суд в России по такому спору, считает Ружейников, очень тяжело.

Практические выводы из выпуска:

• Сохраняйте остатки сами. Артём Бухонин, когда удары шли каждый день, раз в сутки выгружал остатки и отчёты в свою базу.
• Считайте ущерб по себестоимости. Так советуют оба собеседника.
• Отправляйте досудебную претензию. Ружейников предупреждает: раньше WB в ответ возвращал деньги, теперь может срезать СПП. Претензию он всё равно советует отправлять.

Что известно о компенсациях, мы собрали в статье «Компенсация Wildberries продавцам: что известно сейчас».

Полный выпуск: «Что будет с WB и Ozon в России после пожаров на складах» на YouTube.

FBS на Wildberries: вопросы и ответы

Как Wildberries решает, с какого FBS-склада отправить заказ?

По словам Артёма Ружейникова, площадка смотрит, где есть остаток, и сравнивает среднее время обработки за последние часы и время доставки. Ближайший склад не всегда побеждает, если его сортировочный центр перегружен.

Какие товары везти на FBS?

Ружейников советует везти 10–20% ассортимента: самые ходовые, маржинальные и оборачиваемые товары. Товар с одной продажей в неделю только займёт адресное хранение.

Как рассчитать пополнение FBS-склада?

Умножьте продажи в день на срок доставки до склада: это крайняя точка. Ставьте заказ с запасом, например при вдвое большем остатке. В примере Ружейникова: 10 штук в день, 5 дней в пути, отправка при остатке 100.

Чем настоящий FBS-склад отличается от обычного?

По словам Ружейникова, настоящий FBS работает на адресном хранении и зарабатывает на обработке заказов. Склады для коробов, которые хранят товар и отгружают поставки на WB, он к FBS не относит.

Факты проверены 01.10.2026. Цифры и примеры Артёма Ружейникова приведены по его словам на момент записи, сентябрь 2026 года. Правила FBS Wildberries сверяйте с офертой в кабинете продавца.

Источник: подкаст Артёма Бухонина с Артёмом Ружейниковым, 23.09.2026