Мёртвый сток: сколько денег заморожено в остатках и с какой цены их пора возвращать

В нашем чате селлеров человек как-то писал, что ищет 20 миллионов тенге под 36% годовых на закуп. В том же сообщении, спокойно, между делом: «процент неликвидного товара составляет меньше 10%, товары которые лежат 30+ дней». То есть деньги он собирался занимать под конский процент, а часть его же денег в это время лежала на складе в виде товара.

Так выглядит мёртвый сток изнутри. Не как катастрофа, а как строчка в отчёте, на которую перестали смотреть. Проблема в том, что эта строчка стоит вам денег каждый день.

Что такое мёртвый сток и почему у всех он разный

Общей нормы нет. Кто-то считает мёртвым товар, который лежит больше 30 дней, кто-то отсчитывает от 100 дней торговли. Артём Ружейников на эфире 7 августа 2026 года приводил свою отсечку: залежалое, это то, что лежит больше чем на 100 или 200 дней торговли, а малопродающееся, это две продажи в месяц и меньше. Там же он назвал цифры своего исследования по 300 кабинетам: до 80% товаров в кабинете, это зависший остаток или излишек. Это его данные, мы их не проверяли.

Практически же порог у каждого свой, и определяется он не календарём, а деньгами. Товар стал мёртвым тогда, когда деньги, вложенные в него, начали приносить меньше, чем принесли бы в обороте.

Сколько на самом деле стоит «пусть полежит»

У ожидания есть цена, и она складывается из четырёх частей.

• Хранение. Прямые платежи за место, свои или на складе площадки, каждый день.
• Стоимость денег. Если в товаре лежит сумма, а вы при этом занимаете на закуп под процент, то товар обходится вам ещё и в этот процент.
• Упущенный оборот. Те же деньги в ходовом товаре успели бы обернуться несколько раз.
• Обесценивание. Сезон уходит, модель устаревает, конкуренты снижают цену. Товар, за который сегодня дают половину, через полгода может стоить треть.

Плюс отдельный риск, о котором вспоминают поздно: товар может стать недоступным не по вашей воле. У меня в августе за 17 дней встало 11 складов из 18, это примерно четверть вероятности выбытия склада за неделю. А компенсация по сгоревшей партии составила 13% от того, во что товар обошёлся с логистикой. Рассчитывать на возмещение как на подушку не стоит.

Первый шаг: посчитать, сколько денег стоит на складе

Считается это просто и почему-то почти никогда не делается. Берёте количество непроданных штук и умножаете на себестоимость единицы, ту, в которую уже вошли закуп, доставка до вашего склада и таможня.

Получившаяся сумма и есть замороженные деньги. Не прибыль, не выручка, а именно та сумма, которую вы уже отдали и которая сейчас лежит в коробках. Дальше сравните её с тем, сколько вам не хватает на закуп, и картина обычно перестаёт быть абстрактной.

Важно: этот остаток посчитан по закупке, а не по рынку. Сколько за него дадут на самом деле, зависит от спроса, и вполне может оказаться меньше. Поэтому вторая цифра, которая нужна, это цена.

Второй шаг: найти цену, ниже которой резать нельзя

«Жалко продавать дёшево», это самая частая причина, по которой сток не разбирают годами. Но «жалко» это ощущение, а решение принимается по числу. Чисел здесь два, и они разные.

Порог	Что означает	Что происходит ниже него
Нижняя граница по деньгам	Цена, при которой продажа покрывает комиссию площадки, налог, доставку и упаковку	Живых денег не остаётся вовсе: вы доплачиваете за то, чтобы товар увезли
Нижняя граница по результату	Цена, при которой возвращается ещё и закупочная стоимость	Деньги приходят, но сделка убыточна: часть вложенного вы не вернёте

Между этими двумя ценами лежит рабочая зона распродажи: деньги возвращаются, убыток есть, но он посчитанный и осознанный. Пока порогов нет, человек либо не режет цену вообще и платит за хранение дальше, либо режет наугад и потом удивляется.

Обе границы считаются по вашим числам: калькулятор остатков показывает их вместе с суммой, замороженной в непроданном товаре. Бесплатно, без регистрации, расчёт идёт в браузере и никуда не отправляется.

Посчитать, сколько заморожено в вашей партии →

Что делать с этим дальше

1. Разделите сток на две стопки. То, что продаётся хоть как-то, и то, что не двигалось месяцами. Решения для них разные.
2. По второй стопке посчитайте замороженную сумму. Одно число, которое стоит держать перед глазами.
3. Найдите два порога. Ниже какой цены нет смысла, и ниже какой начинается убыток.
4. Выберите скорость. Быстрее и дешевле или дольше и дороже, это торг между деньгами сейчас и деньгами потом.
5. Закройте вопрос по этой партии. Худший исход не убыток, а ещё год хранения того же товара.

И вывод, ради которого всё это считается: пока деньги стоят в товаре, они не участвуют в обороте. Занимать под процент, имея склад с замороженной суммой, решение как минимум спорное. Иногда дешевле продать часть стока с посчитанным минусом, чем платить за него хранением и процентами по займу.

Частые вопросы

Через сколько дней товар считается неликвидом?
Единой нормы нет. Кто-то отсчитывает 30 дней без продаж, кто-то смотрит на запас в днях торговли. Ориентируйтесь не на календарь, а на то, сколько денег в товаре и что они могли бы делать в обороте.

Как посчитать, сколько денег заморожено?
Количество непроданных штук умножить на себестоимость единицы с учётом доставки до склада и таможни. Это и есть сумма, которая сейчас лежит в товаре.

Стоит ли продавать ниже себестоимости?
Иногда да, если деньги нужны на оборот, а товар не двигается. Главное делать это осознанно: посчитать, сколько вернётся и сколько вы теряете, а не резать цену наугад.

Считает ли калькулятор проценты по займу и кассовый разрыв?
Нет. Это не финансовая модель и не P&L: он считает деньги по конкретной партии. Стоимость денег и кассовый разрыв придётся оценивать отдельно.