Комиссия Wildberries в Казахстане и России: почему ставка из «Тарифов» не равна удержанию

Вы считаете юнит-экономику по ставке из раздела «Тарифы», а площадка удерживает другое число. Разрыв между этими двумя цифрами по казахстанским кабинетам доходит до трёх процентных пунктов, по российским до трёх с половиной, и всё это ваша прибыль.

Повод разобраться дал свежий разбор сервиса аналитики Wildbox: там сопоставили тарифные таблицы Wildberries по 96 категориям и примерно 7400 позициям. Базовые ставки в России и Казахстане различаются в 1,7–1,8 раза, в одежде и обуви разрыв доходит до 18 процентных пунктов. Основатель нашего сообщества Артём Бухонин дал для того материала цифры из своих четырёх кабинетов. Ниже разбор с формулами и августовская выгрузка целиком.

Как считается коэффициент вознаграждения

Формула из пункта 12.5.2 оферты:

кВВ = Х + Y − Z − сумма платформенных скидок в %

• Х это процент из таблицы категорий, тот самый, что виден в разделе «Тарифы».
• Y это процент за подключённые опции тарифного конструктора, он прибавляется.
• Z это скидка по программе «Уровни продавцов», она вычитается.
• Отдельно вычитается сумма платформенных скидок. То, что на рынке называют СПП, входит именно сюда.

На FBS сверху ложится коэффициент склада кС: при отгрузке в пункт выдачи в первые 13 часов ставка снижается на 1,5 процентных пункта.

В отчёте три разных «процента», и они расходятся в разы

Мы подняли августовскую детализацию по четырём кабинетам одного продавца и увидели, что в одной выгрузке живут три несовпадающие цифры:

• базовый кВВ без НДС, около 15 % по казахстанским кабинетам;
• итоговый кВВ, уходит в минус, потому что из него вычитается платформенная скидка, а она составила 22–24 процентных пункта;
• процент комиссии, 17–18 %.

Прежде чем сравнивать свой кабинет с чужим, а тем более два рынка между собой, убедитесь, что обе стороны смотрят в одну колонку. Иначе спор пустой.

Что показала выгрузка по четырём кабинетам

Кабинет	Процент комиссии	Фактически удержано	Возвраты, % штук
Казахстан, кабинет 1	17,4 %	20,3 %	3,9 %
Казахстан, кабинет 2	18,2 %	21,2 %	3,1 %
Казахстан, кабинет 3	18,4 %	21,4 %	3,3 %
Россия	42,3 %	45,3 %	10,8 %

Разница между собственными кабинетами одного продавца в 2,3–2,4 раза. Возвраты в тарифных таблицах не фигурируют вообще, а в юнит-экономике одежды и обуви весят больше комиссии.

Считайте не процент, а разницу в деньгах

Самый честный способ понять, сколько забрала площадка: не искать правильный процент, а взять две суммы из своего же отчёта: выручку со скидкой и сумму к перечислению.

По трём казахстанским кабинетам за август вышло 20,3 %, 21,2 % и 21,4 % удержания, по российскому 45,3 %. Это выше любого из процентов в отчёте, потому что сюда уже входят логистика, хранение и прочие удержания. Юнит-экономику надо считать от этой цифры.

Почему низкая комиссия не значит больше денег

Платформенная скидка вычитается из кВВ, но одновременно снижает и сумму, которую платит покупатель. База начисления вознаграждения при этом не меняется: это цена продавца, а не цена в карточке.

Вывод, который повторяют и другие участники рынка в материале Wildbox: платформенную скидку нельзя закладывать в юнит-экономику. Сегодня она 30 %, завтра 10 %, продавец на это не влияет. Решение о рентабельности принимается по чистой прибыли на единице.

Чек-лист на эту неделю

1. Открыть детализацию финансового отчёта и выписать процент комиссии по каждому кабинету.
2. Рядом посчитать разницу между выручкой со скидкой и суммой к перечислению. Это реальное удержание.
3. Сравнить обе цифры с тем, под что посчитана ваша юнит-экономика.
4. Отдельно посчитать процент невыкупов. В тарифах его нет, в прибыли он есть.
5. Работаете на два рынка, считайте каждый контур отдельно, допущения не переносятся.
6. На FBS проверить, укладываетесь ли в 13 часов до пункта выдачи: это минус 1,5 процентных пункта к ставке.

Частые вопросы

Где продавец видит фактическую ставку?

В детализации финансового отчёта. Ставка из раздела «Тарифы» показывает базовый процент категории, а не удержанную сумму.

Уменьшает ли СПП комиссию Wildberries?

Платформенные скидки, к которым относится и СПП, вычитаются из базовой ставки при расчёте кВВ. При этом снижается и сумма, которую платит покупатель, а база начисления вознаграждения не меняется.

Почему по казахстанским кабинетам итоговый кВВ отрицательный?

Платформенная скидка в 22–24 процентных пункта больше базовой ставки в 15 %. В отчёте это видно как отрицательное значение, а фактическое удержание при этом остаётся положительным: 20–21 % выручки.

Есть ли публичная таблица комиссий для продавцов из Казахстана?

Нет. Справка Wildberries и в российской, и в казахстанской версии ссылается на таблицу для продавцов из РФ. Казахстанские значения получают из личного кабинета.

Чего это сравнение не показывает

Разрыв в базовых ставках показывает разницу стартовых условий, а не итоговой нагрузки. Корректное сравнение двух рынков требует итоговых кВВ и кС по массиву отчётов, а также учёта опций тарифного конструктора и уровня продавца. Наша выгрузка описывает четыре кабинета одного продавца, а не рынок целиком.

Полный разбор с формулами, выкладками по 96 категориям и комментариями участников рынка: Комиссии Wildberries в России и Казахстане.