Дискриминация на Wildberries и Ozon — это уже не ощущение, а цифры. Казахстанский продавец получает скидку покупателю 0–5%. Российский на той же платформе — 25–30%. Ваш товар проигрывает ещё до того, как покупатель открыл карточку.
Коротко: Дискриминация на Wildberries и Ozon для казахстанских продавцов выражается в разных условиях скидок: KZ-селлеры получают 0–5%, российские — 25–30%. Суммарные расходы продавца на маркетплейсе достигают 50% оборота. Депутат мажилиса Айтуар Кошмамбетов предложил проверку условий, прозрачность алгоритмов и обязательное уведомление об изменениях за 30 дней.
Как работает неравенство: скидки, штрафы и задержки
Казахстанский продавец на Wildberries видит в настройках скидку покупателю 0–5%. Его конкурент из России на той же платформе — 25–30%. Это не баг. Это условия платформы. И именно из-за этого ваш товар в выдаче выглядит дороже, даже если цена одинаковая.
Депутат мажилиса Айтуар Кошмамбетов поднял этот вопрос на расширенном заседании по развитию электронной торговли. По его словам, Wildberries и Ozon вместе занимают более 85% оборота e-commerce Казахстана. При этом специального закона о регулировании маркетплейсов в стране нет. Платформы работают по своим правилам — и меняют их когда хотят.
Условия для продавцов могут меняться без предупреждения и в одностороннем порядке. Штрафы приходят без объяснений. Выплаты задерживаются в пиковый сезон — именно тогда, когда деньги нужны на закуп товара. Это не единичные жалобы. По данным опроса более 500 предпринимателей, свыше 90% сообщили о падении продаж более чем вдвое.
Каждый второй думает о закрытии бизнеса. Это не паника — это статистика. И она говорит о том, что проблема системная, а не точечная.
Что это значит для вашего кармана: 50% оборота уходит на расходы
Суммарные расходы продавца на маркетплейсе — комиссия, хранение, реклама, доставка и упаковка — могут достигать 50% оборота. Это официальная цифра, озвученная депутатом. Половина выручки уходит ещё до того, как вы посчитали прибыль.
Теперь добавьте к этому неравные условия по скидкам. Российский продавец может дать покупателю скидку 25–30% и всё равно остаться в плюсе — платформа компенсирует часть через свои механизмы. Казахстанский продавец такой возможности не имеет. Его максимум — 5%. В итоге ваш товар выглядит менее привлекательным в выдаче, даже если качество выше.
Отдельная история — экспорт в Россию. Казахстанский товар в российской выдаче становится дороже аналогичного товара от российского продавца на 20–30%. Причина — проблемы с НДС. Нулевая ставка при экспорте формально существует, но на практике не работает: маркетплейсы не предоставляют продавцам нужные документы для подтверждения экспорта.
Для продавцов с оборотом 300–500 тысяч тенге в месяц стоимость легального ввоза товара выросла в 2,5 раза. Логисты работают с партиями от тысячи штук или от 100 кг. Для малого бизнеса это часто неподъёмно. Рынок e-commerce Казахстана вырос за четыре года в семь раз и сейчас составляет 3,2 трлн тенге. Но продавцы внутри этого рынка зарабатывают всё меньше.
Честный знак, НКТ и логистика: три стены вокруг вашего бизнеса
Российский рынок — главный для казахстанских продавцов на маркетплейсах. Но попасть туда становится всё сложнее. Для многих категорий товаров нужен код системы «Честный знак». Казахстанские ИП и юрлица не могут получить его напрямую — регистрация в системе закрыта для иностранных предпринимателей.
Единственный путь — нанимать российского посредника-импортёра. Он формально становится первым собственником товара на территории России и получает код от своего имени. Это дополнительные расходы, риски и зависимость от третьего лица. Ваш товар юридически перестаёт быть вашим на границе.
С 1 июля 2026 года весь ввоз товаров должен стать легальным. Кошмамбетов назвал обеление рынка правильной задачей — но отметил, что государство ввело требование, не создав условий для его выполнения. Брокеры, минимальные партии, выросшая стоимость ввоза — всё это бьёт по малому бизнесу.
Ещё одна проблема — Национальный каталог товаров. Без NTIN-кода товар нельзя разместить на маркетплейсе. А сам каталог работает со сбоями: дублирование карточек, отсутствие размерных сеток для одежды и обуви, зависание портала при массовой загрузке, нет интеграции с кассами и API для маркетплейсов. Нет кода — нет продаж. Всё просто.
Пять шагов, которые предложил депутат — и что вы можете сделать сейчас
Коротко: вопросы и ответы
Почему казахстанские продавцы на Wildberries получают меньше скидок, чем российские? По данным депутата мажилиса Айтуара Кошмамбетова, Wildberries предоставляет казахстанским продавцам скидку покупателю 0–5%, тогда как российским — 25–30%. Это условия самой платформы, специального закона о регулировании маркетплейсов в Казахстане пока нет.
Как дискриминация на Wildberries и Ozon влияет на продажи казахстанских продавцов? По опросу более 500 предпринимателей, свыше 90% сообщили о падении продаж более чем вдвое, а каждый второй думает о закрытии бизнеса. Суммарные расходы на маркетплейсе могут достигать 50% оборота.
Могут ли казахстанские продавцы получить код «Честного знака» для торговли в России? Нет, напрямую — нельзя: регистрация в системе «Честный знак» закрыта для иностранных предпринимателей. Единственный путь — нанимать российского посредника-импортёра, который получает код от своего имени.
Читайте также
- Розничный спрос падает: что это значит для продаж в Казахстане
- НДС на Temu и Pinduoduo в Казахстане: что изменится с лета 2026
- Зарплаты из-за ИИ в Казахстане вырастут до 2 млн тенге — но не у всех
Хочешь продавать на маркетплейсах?
Вступай в закрытый VIP-чат селлеров Казахстана. Практики, разборы магазинов, проверенные подрядчики.
Вступить в VIP-чат →