Как увеличить маржу на маркетплейсе: 4 приёма для Kaspi и Ozon

Увеличить маржу на маркетплейсе можно без нового товара и без выхода на другую площадку. Продавцам на Kaspi, Wildberries и Ozon часто кажется: потолок в нише достигнут, расти некуда, остаётся только расширять ассортимент. Но часть денег обычно лежит в той же карточке: в цене, в позиции против конкурентов, в том, что вы давно не смотрели отчёты.

Коротко: Увеличить маржу на маркетплейсе можно, изучив внутреннюю аналитику Kaspi, Wildberries или Ozon и отчёты независимых аналитических сервисов: они показывают, как изменится прибыль при росте цены или объёма продаж, и позволяют сравнить свою карточку с карточками конкурентов. Это помогает поднять цену без потери продаж или понять, что улучшить, чтобы обойти конкурента.

Как увеличить маржу на маркетплейсе без нового товара

Увеличить маржу на маркетплейсе можно, если для начала признать: продажи зависят не только от вас. Конкурент может снизить цену, обновить фото или запустить акцию, и ваша карточка в выдаче начинает проседать без единой ошибки с вашей стороны.

Первый источник данных, который многие игнорируют: внутренняя аналитика самого маркетплейса. Kaspi, Wildberries и Ozon показывают продавцу просмотры карточки, конверсию в заказ, динамику продаж по дням. Этого уже достаточно, чтобы понять, где именно теряются покупатели: на этапе показа в выдаче, при переходе в карточку или уже в корзине.

Второй источник: отчёты независимых аналитических компаний. Такие сервисы считают, как изменится прибыль, если поднять цену на товар или увеличить объём продаж, и показывают динамику цен у конкурентов за нужный период. По сути, это возможность увидеть свою карточку не изолированно, а рядом с десятком похожих товаров в нише.

Третий инструмент: прямое сравнение карточек. В источнике описан сервис SplitTest: фокус-группа сравнивает несколько карточек по привлекательности, а продавец получает итоговый отчёт: что цепляет покупателя больше, а что проигрывает конкуренту в поисковой выдаче.

Для продавца в Казахстане логика та же, даже если названия сервисов другие: задача не гадать, а смотреть цифры. Если карточка стоит на месте по продажам уже месяц, товар тут обычно ни при чём: скорее всего, вы давно не сравнивали её с конкурентами.

Что это значит для денег продавца на Kaspi и Ozon

Для кошелька продавца это значит одно: маржу можно поднять на том же товаре, без новых закупок и без выхода на другую площадку. Если аналитика показывает, что цену можно поднять без падения продаж, это чистая прибыль, которая раньше просто утекала мимо.

Пример логики из отчётов, о которых говорит эксперт: сервис показывает, насколько вырастет прибыль, если продавать больше или поднять цену. То есть продавец видит цифру до того, как что-то менять в карточке, а не проверяет решение на живых продажах и рискует потерять позиции в выдаче.

То же самое с конкурентами. Если отчёт показывает, что у конкурента цена выше вашей, а продажи больше, значит, покупателя цепляет сама карточка: фото, описание, отзывы, а не цена. Тогда поднимать цену не страшно, потому что покупатель выбирает не из-за скидки.

Для селлера на Kaspi, Wildberries или Ozon это особенно важно, когда комиссии площадки и так съедают часть выручки. Расширять ассортимент: новые закупки, новый склад, новые риски. Выжать больше из карточки, которая уже продаётся и уже наработала рейтинг и отзывы, обычно дешевле и быстрее.

Итог простой: увеличить маржу на маркетплейсе часто получается быстрее, чем кажется. Новый товар для этого не нужен, достаточно пересмотреть цену и позицию карточки относительно конкурентов на основе цифр, а не догадок.

Кому этот подход подходит, а кому не поможет

Подход с аналитикой и сравнением карточек подходит продавцам, у которых товар уже продаётся стабильно, но упёрся в потолок. Если карточка новая и без истории продаж, отчёты о динамике цен конкурентов дадут меньше пользы: там сначала нужен трафик и отзывы, а потом уже тонкая настройка маржи.

Слепое повышение цены без данных чаще всего кончается потерей продаж. Продавец видит, что маржа маленькая, поднимает цену на глаз, и карточка проваливается в выдаче, потому что покупатель на маркетплейсе очень чувствителен к цене на фоне похожих товаров. Отчёты нужны именно для того, чтобы не гадать, а увидеть предел, до которого цену можно двигать без потери позиций.

Сравнение карточек через фокус-группу, как в примере с SplitTest, полезно, когда продавец не понимает, почему конкурент с похожим товаром продаёт больше при той же или выше цене. Часто покупателя цепляет не цена, а обложка, заголовок или набор фото, и это тоже часть работы над маржой, просто без скидок.

Минус у подхода один: внешние отчёты и тесты карточек чаще всего платные, и решение внедрять их зависит от того, сколько денег вы теряете сейчас на слепых догадках. Если карточка приносит стабильный оборот, разовая проверка обычно окупается быстро: вы либо находите запас для повышения цены, либо понимаете, что запаса нет и деньги нужно искать в другом месте.

Проверьте четыре точки роста маржи по порядку

Начните с внутренних данных и постепенно переходите к сравнению с конкурентами, так вы не потратите деньги на платные отчёты раньше времени.

1. Откройте внутреннюю аналитику своего маркетплейса и посмотрите просмотры, конверсию и динамику заказов по каждой карточке — так видно, где именно проседают продажи.
2. Изучите отчёты независимых аналитических сервисов: они показывают, как изменится прибыль, если поднять цену на товар или увеличить объём продаж.
3. Сравните динамику цен конкурентов за последние недели, чтобы понять, кто и как играет ценой в вашей нише прямо сейчас.
4. Сравните карточку товара с карточками конкурентов напрямую, например через сервис вроде SplitTest, где фокус-группа оценивает привлекательность и выдаёт итоговый отчёт.
5. Точечно протестируйте повышение цены на основе полученных данных, а не наугад, и следите за динамикой продаж после изменения.

Коротко: вопросы и ответы

Как увеличить маржу на маркетплейсе без нового товара? Нужно изучить внутреннюю аналитику своей карточки и отчёты независимых аналитических сервисов, которые показывают рост прибыли при увеличении цены или объёма продаж, а также сравнить цены и карточки с конкурентами.

Можно ли поднять цену на маркетплейсе без потери продаж? Да, если аналитика показывает запас: например, конкурент продаёт больше при более высокой цене, значит, покупателя удерживает сама карточка, и цену можно поднять без риска для продаж.

Что такое сервис SplitTest для сравнения карточек? Это сервис, где фокус-группа сравнивает карточки товаров по привлекательности, а продавец получает итоговый отчёт о том, что нужно улучшить, чтобы обойти конкурента.

Источник: https://secrets.tbank.ru/online-torgovlya/9-sposobov-uvelichit-marju/

Читайте также

• Ozon продажи в Монголии: касается ли это продавцов Казахстана?
• Импорт из Китая упал по одежде в 5 раз: что это для селлеров
• Убытки Wildberries Казахстан: что делать селлеру после ударов