Комиссия Ozon для продавцов: что грозит селлерам из Казахстана

Комиссия Ozon для продавцов может получить потолок — площадка сама попросила об этом ФАС России. Звучит как забота о бизнесе, но есть нюанс: параллельно ФАС уже нашла, что Ozon по-разному относится к российским и иностранным продавцам. А иностранный продавец для Ozon — это, например, вы, если торгуете из Казахстана.

Коротко: Ozon предложил ФАС России ограничить предельный размер комиссии для продавцов и финансировать скидки только за счёт комиссии за продажу, а не за счёт логистики или продвижения. Также предложено запретить оплачивать скидки в одной категории товаров деньгами из комиссий другой категории. Для казахстанских продавцов на Ozon это важно, потому что ФАС параллельно выявила разные условия работы для российских и иностранных продавцов — а обновлённые правила могут затронуть именно эту разницу.

Что Ozon предложил ФАС по комиссии продавцов

Ozon вышел на заседание экспертного совета ФАС России с конкретной идеей: ограничить предельный размер комиссии для продавцов. Об этом площадка рассказала «Ведомостям» через пресс-службу — не слух, а официальная позиция компании, озвученная на профильной площадке регулятора.

Логика простая. Сейчас скидки покупателям может финансировать что угодно: сама комиссия, логистика, продвижение, любые платные сервисы для продавцов. Формально продавец видит одну цифру комиссии, но реальная нагрузка на его бизнес складывается из множества статей, которые площадка может менять по своему усмотрению. Ozon предлагает жёстко закрепить один источник — комиссию за продажу товара. Всё остальное трогать нельзя.

Если это не закрепить нормой, объясняют в Ozon, площадки просто «перекладывают» стоимость скидок в другие статьи расходов продавца. Формально комиссия не растёт, а по факту продавец платит больше — через логистику или платное продвижение, которые не так очевидно связаны со скидками покупателям, но по факту их и финансируют.

Второе предложение — запретить перекрёстное субсидирование между категориями. Проще: деньги с комиссий одной категории товаров нельзя тратить на скидки в другой категории. Иначе, по мнению Ozon, часть категорий получает меньше выгодных условий для роста, а часть — за их счёт, и это искажает конкуренцию внутри самой площадки между разными группами продавцов.

Что это значит для денег продавцов на Ozon

Главный практический эффект — предсказуемость расходов, а не снижение комиссии здесь и сейчас. Ozon сам говорит, что мера «даёт бизнесу продавцов предсказуемость» — то есть речь о потолке, за который площадка не выйдет, а не о немедленном уменьшении процента с завтрашнего дня.

Для продавца это разница между двумя моделями работы: «комиссия может вырасти в любой момент под любым предлогом» и «есть верхняя граница, дальше которой площадка не пойдёт». Вторая модель гораздо легче закладывается в расчёт себестоимости, ценообразование и планирование закупок на сезон — продавец перестаёт закладывать в цену «подушку» на случай внезапного роста расходов.

Второй момент — деньги на скидки перестанут «размазываться» по логистике и продвижению. Если предложение примут, продавец сможет точнее понимать, за что именно он платит: комиссия — это комиссия, логистика — это логистика, без скрытых доплат под видом скидок для покупателей. Это особенно важно для тех, кто ведёт юнит-экономику по каждому товару и сейчас вынужден гадать, из какой статьи площадка компенсирует очередную акцию.

Запрет перекрёстного субсидирования тоже про деньги напрямую. Если ваша товарная категория исторически «спонсировала» скидки в чужой категории через общий котёл комиссий, при новых правилах этого быть не должно — прибыль вашей категории не должна уходить в чужие акции, и в теории у категории появляется больше собственных ресурсов на рост именно в ней.

Касается ли это продавцов из Казахстана

Формально всё это разбирается в ФАС России, и это нужно проговорить прямо: инициатива — российская, регулятор — российский, требования ФАС адресованы Ozon и Wildberries как участникам рынка в России. Это не казахстанский закон и не решение казахстанского регулятора, поэтому напрямую распространять эти нормы на всю площадку пока нельзя.

Но есть факт из того же материала, который прямо касается казахстанских продавцов: ФАС уже нашла, что маркетплейсы применяли дифференцированный подход к российским и иностранным продавцам — устанавливали для них разные условия работы. Это значит, что до сих пор комиссия, условия скидок или требования к продавцам могли отличаться в зависимости от того, из какой страны продавец работает на площадке. Продавец из Казахстана, торгующий на Ozon, для площадки формально иностранный, и именно такие продавцы попадали в поле зрения проверки.

Именно поэтому новые правила по комиссии и запрету перекрёстного субсидирования интересны не только российским селлерам. Если Ozon действительно закрепит единые принципы расчёта комиссии и источников скидок, логично ожидать, что это затронет и условия для иностранных продавцов — просто потому что сейчас именно разница в условиях стала предметом претензий ФАС, а не абстрактной идеей.

ФАС обязала Ozon и Wildberries внести изменения в механизмы взаимодействия с продавцами до 3 апреля. Это жёсткий и конкретный срок для российского рынка, и именно в эти дни могут появиться новые формулировки условий работы — их и стоит внимательно смотреть казахстанским продавцам на площадке в первую очередь, не дожидаясь официальных рассылок.

Что сделать продавцу на Ozon прямо сейчас

Пока предложение Ozon находится на стадии обсуждения экспертным советом ФАС, а не введено как обязательная норма, паниковать и резко менять стратегию рано. Но именно сейчас разумно навести порядок в своих документах и подготовиться к тому, что формулировки условий работы могут измениться в короткий срок — учитывая, что ФАС уже установила конкретный дедлайн для Ozon и Wildberries.

Коротко: вопросы и ответы

Касается ли ограничение комиссии Ozon продавцов из Казахстана? Само предложение обсуждается в ФАС России, но ФАС уже отдельно выявила, что Ozon применял разные условия к российским и иностранным продавцам, а казахстанские продавцы на площадке считаются иностранными, поэтому изменения условий могут затронуть и их.

Что такое перекрёстное субсидирование, которое хочет запретить Ozon? Это когда скидки на товары одной категории финансируются за счёт комиссий, собранных с продавцов другой категории — Ozon предложил такую практику запретить, чтобы категории не ущемлялись в правах друг за счёт друга.

До какого срока Ozon должен изменить условия для продавцов? 20 марта ФАС России обязала Ozon и Wildberries внести изменения в механизмы взаимодействия с продавцами до 3 апреля, после того как выявила нарушения в их работе с продавцами.

Источник: https://www.vedomosti.ru/business/news/2026/03/20/1184464-ozon-komissii-prodavtsov

Читайте также

• Единый стоп-лист маркетплейсов: что нельзя продавать в 2026
• Изменения налогового законодательства 2026: разбор для селлеров
• Возврат товара Kaspi Магазин: что теперь делать продавцу