Ранжирование на Wildberries: деньги, склады и отзывы

Ранжирование на Wildberries многие продавцы считают шаманством, а по словам Сергея Чермошенцова, логика у него простая: площадка поднимает тот товар, который приносит ей больше денег. Казахстанского продавца это касается напрямую, потому что часть рычагов у него слабее, чем у конкурента с российским кабинетом. Чермошенцов, владелец компании Avocado, 8 лет работает с маркетплейсами и возит грузы для Wildberries. В подкасте Артёма Бухонина вместе с Мелик, бывшим директором Wildberries Казахстан, и Сергеем Лигачёвым он разобрал, что двигает карточку. Запись декабря 2024 года.

Коротко: Ранжирование на Wildberries, по словам Сергея Чермошенцова, в первую очередь учитывает выручку карточки в деньгах, а не продажи в штуках. Второй рычаг даёт логистика: товар ближе к покупателю и регулярные поставки держат карточку выше. Индекс локализации влияет и на стоимость доставки. Отзывы и реклама поднимают карточку, но удерживает её только выручка.

Содержание

1. Как Wildberries решает, чья карточка выше
2. Склады и поставки: почему товар рядом с покупателем выше
3. Как посмотреть свой товар глазами Wildberries
4. Тарифы, реклама и отзывы: где продавец из Казахстана отстаёт
5. Чек-лист: что сделать с карточкой на этой неделе
6. Вопросы и ответы

Как Wildberries решает, чья карточка выше

Wildberries ставит выше карточку, по которой на счёт приходит больше денег. Так объясняет Чермошенцов. Маркетплейс зарабатывает на комиссии, поэтому считает не число проданных штук, а сумму. Условный пример: десять продаж по 5 000 рублей дают 50 000, сто продаж по 300 рублей дают 30 000, и по этой логике первая карточка интереснее площадке.

Отсюда первый вывод, неприятный для любителей демпинга. Снижение цены ради количества продаж не гарантирует рост в выдаче, если общая выручка карточки не растёт.

Второй вывод касается раскрутки. По словам гостя, любой рывок вверх площадка потом проверяет деньгами. Подняли карточку отзывами или рекламой, а выручка за ней не пошла: через какое-то время карточка снова опускается или вообще не поднимается.

Общие факторы выдачи мы уже описывали в статье buhonin.com «Как вывести карточку товара в топ на Wildberries». Ниже то, чего там нет: склады, локализация и разница кабинетов.

Склады и поставки: почему товар рядом с покупателем выше

Товар, который лежит ближе к покупателю, стоит в выдаче выше, считает Чермошенцов. Он сравнивает Wildberries с обычным интернет-магазином со складами в Алматы и Астане: покупателю из Астаны выгоднее показать то, что лежит в Астане, потому что везти дешевле и быстрее.

Гость рассказал и о своём эксперименте. После того как поставку выгрузили на склад, карточка поднимается в топ. Если вы постоянно возите товар на склады Wildberries и площадка видит забронированные поставки, карточка держится выше.

В выпуске прозвучала и связка с индексом локализации. Если регулярно пополнять центральные склады и распределительные центры (в разговоре назвали Коледино, Электросталь, Казань, Краснодар), площадка видит, что товар быстро оборачивается, логистика дешевеет, а карточка стоит выше.

Про стоимость это подтверждается. Индекс локализации считают как долю заказов, которые отгружены и доставлены в пределах одного федерального округа России. От него зависит коэффициент, на который умножается логистика: в примере сервиса Uniseller при индексе 30% доставка дороже на 10%, при 60% дешевле на 5% (Uniseller, обновлено 23.10.2026). Прямого влияния индекса на позицию в поиске этот источник не описывает, это наблюдение участников выпуска.

Для казахстанского продавца здесь главная разница в поставках. Чермошенцов рассказал, что в России товар можно сдать в ближайший сортировочный центр, даже если прямая поставка на Коледино или Электросталь закрыта, и он всё равно уедет на центральный склад. На одну поставку в СЦ, по его словам, берут не больше пяти паллет, зато возить можно каждый день. Казахстанские участники выпуска на это ответили, что у них так не получалось: они ждали транзит, а открытые однажды транзиты потом снова закрыли.

Как посмотреть свой товар глазами Wildberries

Проверить, какую карточку Wildberries считает у вас лучшей, можно за минуту. Совет Чермошенцова: откройте свой магазин как покупатель и включите сортировку по популярности. Товар, который стоит первым, площадка и считает самым сильным.

Ваша внутренняя таблица может говорить другое. По словам гостя, это неважно: в выдаче работает то, что считает Wildberries. Если первым стоит не тот товар, на который вы делаете ставку, смотрите на выручку этой карточки, наличие на складах и регулярность поставок.

Для сравнения с конкурентами подойдут сервисы аналитики. Чермошенцов напомнил, что многие программы показывают, сколько денег пришло на карточку. Сравнивайте именно деньги, а не число отзывов.

Тарифы, реклама и отзывы: где продавец из Казахстана отстаёт

Продавец с российского кабинета, по словам участников, получает больше инструментов продвижения. На момент записи российские продавцы оплачивали рекламу с баланса, а казахстанские картой.

Главное различие касается конструктора тарифов. В нём продавец сам подключает платные опции, и каждая добавляет процент к комиссии за продажу (SelSup, обновлено 19.10.2026). Чермошенцов разобрал условный пример с одеждой: подсветка добавляет 1% к комиссии, на рекламу уходит 2% оборота, а площадка даёт скидку 5% на комиссию, и в итоге, по его расчёту, продавец экономит 2%. Это пример гостя на конец 2024 года: прежде чем считать, сверьте условия в своём кабинете. Почему процент из «Тарифов» не равен реальному удержанию, разобрано в статье «Комиссия Wildberries в Казахстане и России».

С отзывами то же самое. В российском кабинете, по словам гостя, можно начислять покупателям баллы за отзыв с текстом и фото и закреплять отзывы в карточке. Там же есть официальный заказ собственного товара. Самовыкупы на стороне Wildberries, напомнил Чермошенцов, наказывает.

Сколько это стоит в деньгах, показал Сергей Лигачёв. Их карточку раскачивали полгода до 500–600 тысяч рублей в месяц. Конкурент с закреплёнными отзывами за один месяц сделал около 1,5 млн рублей. Чермошенцов подытожил: новый российский кабинет со всеми функциями и рекламой через месяц обгоняет кабинет из ЕАЭС. Какие есть способы получить российский кабинет и во что они обходятся, мы разобрали на buhonin.com в статье о российском кабинете Wildberries.

Чек-лист: что сделать с карточкой на этой неделе

Начните с проверки популярности в своём магазине, это бесплатно.

1. Отсортируйте свой магазин по популярности и сравните первый товар со своим планом.
2. Посчитайте выручку каждой карточки в деньгах за месяц, а не продажи в штуках.
3. Проверьте наличие по складам и регионам. Пустой склад в регионе спроса бьёт и по выдаче, и по логистике.
4. Составьте график поставок, чтобы товар приходил регулярно, а не одной большой партией раз в квартал.
5. Посмотрите индекс локализации в отчёте и прикиньте, сколько вы переплачиваете за доставку.
6. Перед подключением опций конструктора тарифов посчитайте, сколько процентов добавится к комиссии и окупит ли это рост выручки.

Полный выпуск: «Сколько можно заработать на Wildberries? Главные фишки ВБ в России» на YouTube.

Ранжирование на Wildberries: вопросы и ответы

Что важнее для ранжирования на Wildberries: штуки или деньги?

По словам Сергея Чермошенцова, деньги. Площадка выше ставит карточку, по которой приходит больше выручки, потому что зарабатывает на комиссии с суммы, а не с количества.

Влияют ли склады на позицию товара?

Участники выпуска считают, что да: товар ближе к покупателю и регулярные поставки держат карточку выше. Индекс локализации точно влияет на стоимость логистики, это подтверждают разборы сервисов для продавцов.

Как узнать, какой мой товар Wildberries считает лучшим?

Откройте свой магазин как покупатель и включите сортировку по популярности. Первый товар в списке, по словам Чермошенцова, площадка и считает самым сильным.

Почему карточка из Казахстана проигрывает российским конкурентам?

По словам участников, у российского кабинета больше инструментов: оплата рекламы с баланса, конструктор тарифов, баллы за отзывы и закрепление отзывов. Казахстанским продавцам также сложнее с поставками на склады России.

Факты проверены 24.10.2026. Условия Wildberries и примеры участников приведены по их словам на момент записи, декабрь 2024 года. Действующие опции и тарифы сверяйте в кабинете продавца.

Источник: подкаст Артёма Бухонина с Сергеем Чермошенцовым, Мелик и Сергеем Лигачёвым, 09.12.2024