Продавцы уходят с маркетплейсов: что это значит для Kaspi-селлеров

Продавцы уходят с маркетплейсов в России — и цифры пугающие: доля селлера в цене товара упала до 69%, а комиссии в отдельных категориях доросли до 50%. Схема «зашёл и продал» перестала работать даже у соседей. Для казахстанского селлера на Kaspi, Wildberries и Ozon это не повод паниковать, но повод пересчитать, сколько денег реально остаётся после всех комиссий — и не держать все продажи на одной площадке.

Коротко: В России продавцы уходят с маркетплейсов из-за роста комиссий и падения доли продавца в цене товара с 80-88% до 69%. За вторую половину 2025 года площадки провели пять-шесть волн повышения тарифов, а комиссии в отдельных категориях достигали 50%. Для казахстанского селлера на Kaspi, Wildberries и Ozon это сигнал не держать все продажи на одной площадке, а развивать собственный сайт и нишевые каналы продаж.

Что произошло: почему продавцы уходят с маркетплейсов

Три года назад маркетплейсы казались бизнесу быстрым способом масштабировать продажи. Зашёл, выложил товар, продал — схема работала почти без усилий со стороны продавца.

Сейчас всё иначе. В России, по данным Infoline, объём рынка маркетплейсов в 2025 году вырос больше чем на 30% и достиг 8,59 трлн рублей. Но рост оборота площадки не значит рост прибыли продавца — маржа сжимается, а нагрузка на селлера растёт.

По данным Ассоциации представителей электронной торговли, доля продавца в цене товара в России снизилась с 80-88% до 69%. Только за вторую половину 2025 года крупные площадки провели пять-шесть волн повышения тарифов подряд — каждые две-три недели тарифы поднимались ещё на 1,5-8 процентных пунктов. В отдельных категориях комиссия доходила до 50%.

Добавьте массовые блокировки карточек товаров — с 2023 года их накопилось 13,3 млн, по данным ФАС России. С октября 2026 года в России вступает в силу закон о платформенной экономике 289-ФЗ: блокировки должны происходить только на основании закона. Но потолков на комиссии закон не вводит и рыночные доли площадок не ограничивает. В итоге в 2025 году российская отрасль потеряла около 7% активных селлеров, а в январе-феврале 2026 года регистрация новых продавцов упала на 40% год к году.

Что это значит для денег селлера

Падение доли продавца в цене с 80-88% до 69% в России — это прямой удар по марже, даже если оборот площадки растёт. Условно: раньше из каждой сотни рублей выручки продавец забирал себе 80-88, теперь только 69. Остальное съедают комиссии, реклама и логистика.

В источнике приводится ориентир по стоимости привлечения клиента, CAC: в среднем для e-commerce допустимым считается уровень 5-20% от среднего чека. SEO и CRM-маркетинг держатся у нижней границы, контекстная и таргетированная реклама — у верхней, а внутренняя реклама самих маркетплейсов занимает промежуточное положение.

Проблема в том, что многие селлеры вообще не считают эту метрику по каналам отдельно. Комиссия маркетплейса, платная реклама внутри площадки, логистика — всё сливается в одну строку расходов, и непонятно, какой канал реально выгоден, а какой съедает прибыль в ноль.

Ещё одна головная боль — деньги в товарные запасы. Классическое банковское кредитование, по оценке автора источника, может занимать от двух-четырёх недель до одного-двух месяцев, требует кучи документов, и высок риск отказа, когда рынок стагнирует. Для селлера, у которого деньги зависли в выплатах маркетплейса, а сток надо пополнять уже сейчас, такой срок — это упущенные продажи.

Контекст: почему нельзя просто уйти с маркетплейса

Уйти с маркетплейса совсем — не решение, следует из источника. Речь не про отказ от площадок, а про то, чтобы не держать все продажи в одной корзине.

В источнике описана модель распределения каналов. Собственный сайт даёт продавцу более высокие показатели по ключевым метрикам — но риск в том, что стоимость привлечения клиента там может оказаться выше, чем на маркетплейсе с готовым трафиком.

Нишевые маркетплейсы — по оценке автора источника, это 10-15% продаж. Объём здесь может быть ниже на 50-80% из-за более узкой аудитории, зато конверсия в конкретном сегменте выше. Мессенджеры и офлайн-точки — ещё 5-10% продаж, но как страховочный канал, а не основной.

Это принципиально другая логика, чем «зашёл и продал». Раньше маркетплейс был единственным каналом, и весь фокус уходил на то, чтобы вылезти в топ выдачи. Прямые цифры из российского исследования не переносятся на казахстанский рынок один в один — доли площадок и комиссии здесь другие. Но сам принцип диверсификации работает независимо от страны: чем больше выручки завязано на один Kaspi, Wildberries или Ozon, тем сильнее по бизнесу ударит любое повышение комиссии.

Четыре шага, чтобы снизить зависимость от маркетплейса

Коротко: вопросы и ответы

Стоит ли казахстанскому продавцу уходить с маркетплейсов? Источник не про то, что продавцы уходят с маркетплейсов навсегда, а про снижение зависимости от одной площадки: маркетплейс, свой сайт, нишевая площадка и мессенджеры как отдельные каналы.

Почему в России падает доля продавца в цене товара? Из-за роста комиссий: по данным Ассоциации представителей электронной торговли, доля продавца в цене снизилась с 80-88% до 69%, а тарифы площадок повышались по пять-шесть раз за полгода.

Как понять, какой канал продаж реально выгоден? Считать CAC — стоимость привлечения клиента — отдельно по каждому каналу. Ориентир для e-commerce: допустимый CAC на уровне 5-20% от среднего чека.

Источник: https://incrussia.ru/share/zashel-i-prodal-bolshe-ne-rabotaet-pochemu-sellery-uhodyat-s-marketplejsov/

Читайте также

• Штрафы по НДС в 2026 году: кого освободят и что делать
• Kaspi QR для бизнеса: старый код — клиенты не заплатят
• Сдать форму 910 нужно до 15 августа: что грозит ИП за просрочку