Распродать остатки в ноль: почему это чаще всего самое дорогое решение

Когда партия встала, первая мысль почти у всех одинаковая: сбросить цену и вернуть хотя бы вложенное. У меня в августе она была ровно такой же, «распродать хоть в ноль, лишь бы деньги вернуть». Потом я сел и посчитал. Цифра оказалась такой, что решение пришлось менять.

«В ноль» звучит безопасно ровно до того момента, пока не превращается в конкретную цену. А когда превращается, выясняется неприятное: нулей два, и находятся они далеко друг от друга.

Два разных нуля

Товар на складе уже оплачен. Деньги за него ушли в прошлом, вернуть их можно только продажей. Отсюда два вопроса, которые обычно склеивают в один:

Вопрос	Что считаем	Участвует ли закупка
Сколько денег придёт на счёт	Выручка минус комиссия площадки, налог, доставка покупателю, упаковка, хранение	Нет. Она оплачена в прошлом и будущий приход не уменьшает
Сколько вы на этом потеряли	То же самое, но за вычетом закупочной стоимости проданных штук	Да, обязательно. Иначе любая распродажа выглядит удачной

Первый ноль, это цена, при которой сделка перестаёт отбивать расходы на продажу. Второй, это цена, при которой она перестаёт отбивать ещё и закупку. Между ними лежит зона, где деньги на счёт приходят, а вы при этом теряете. В неё и попадает большая часть сливов «в ноль»: человек считает первый ноль, а живёт со вторым.

Почему интуиция здесь врёт

Скидка работает не линейно. Каждый процент, сброшенный с цены, забирает больше процента возврата: сначала уходит маржа, потом начинает съедаться вложенное. В августовском расчёте по собственному стоку у меня вышло так: каждый минус один процент цены стоил примерно 2,17 процентных пункта возврата. Наклон у каждого свой, он зависит от комиссии, доставки и себестоимости, но он всегда круче, чем кажется на глаз.

Второе. Продажа по текущим ценам давала в моём случае возврат 174% от вложенного, а «слить ровно в ноль» означало скидку около 42%. Спокойный сценарий возвращал в разы больше, чем паническая распродажа, и разница между этими решениями оказалась двузначной суммой в миллионах тенге. Она бы просто испарилась, если бы я пошёл за первым порывом.

Но и ждать не бесплатно

Обратная крайность не лучше. У ожидания тоже есть цена, и её так же надо считать:

• Хранение. Пока товар лежит, вы за него платите каждый день.
• Замороженные деньги. Сумма, вложенная в эту партию, не участвует в закупе того, что продаётся.
• Риск площадки. У меня за 17 дней встало 11 складов из 18, это примерно четверть вероятности выбытия склада за неделю. Кстати, именно этот риск, а не желание избавиться от товара, и задавал глубину скидки.
• Компенсации не спасают. По сгоревшей партии выплата составила 13% от того, во что товар обошёлся с логистикой. Рассчитывать на возмещение как на план Б не стоит.

Артём Ружейников на эфире 7 августа 2026 года приводил данные своего исследования по 300 кабинетам: до 80% товаров в кабинете, это зависший остаток или излишек, а около 60% сгоревшего товара всё равно никогда не превратилось бы в деньги. Это его цифры, наши данные их не проверяли. Но направление они показывают честно: неликвид не исключение, а норма, с которой работают все.

Что сделать вместо порыва

1. Посчитайте два числа для текущей цены. Сколько вернётся деньгами и сколько вы на этом теряете. Не одно, а именно два.
2. Найдите свои два нуля. Цену, ниже которой не отбиваются расходы на продажу, и цену, ниже которой не отбивается закупка.
3. Посчитайте три глубины скидки. Например, минус 10%, минус 25%, минус 40%. Увидите свой наклон: сколько возврата стоит каждый процент цены.
4. Оцените цену ожидания. Хранение за месяц плюс риск, что товар вообще перестанет быть доступным.
5. Сравните решения по деньгам, а не по ощущениям. Быстро и дёшево против медленно и дороже, это выбор, а не очевидность.

Мы собрали для этого бесплатный калькулятор: расчёт распродажи партии по вашим цифрам. Вводите четыре числа, сколько штук лежит, во сколько обошлась штука, за сколько готовы отдать и сколько успеете продать, и видите оба ответа сразу: сколько вернётся деньгами и сколько вы на этой распродаже теряете. Плюс обе пороговые цены. Без регистрации, расчёт идёт прямо в браузере, введённые суммы никуда не отправляются.

Посчитать свою партию →

Частые вопросы

Почему распродажа возвращает деньги, но показывает убыток?
Потому что это ответы на разные вопросы. Приход считается без закупки, она уже оплачена. Результат считается с ней. Продажа ниже себестоимости может одновременно вернуть живые деньги и зафиксировать убыток, противоречия тут нет.

Что считать себестоимостью штуки?
Всё, что уже оплачено и вошло в стоимость единицы: закуп, доставка до вашего склада, таможенные платежи. Будущие расходы на продажу сюда не входят, они считаются отдельно.

До какой цены вообще можно снижаться?
Границы две, и обе считаются по вашим числам. Ниже первой не отбиваются расходы на продажу, ниже второй не отбивается закупка. Между ними деньги возвращаются, но сделка убыточна.

А если просто подождать сезон?
Это нормальный вариант, но у него есть цена: хранение за срок ожидания плюс риск, что за это время изменятся условия площадки. Посчитайте её так же, как считаете скидку.

Чего калькулятор не сделает

Он не обещает, что товар купят: цену, количество и срок задаёте вы, и это ваши предположения, а не прогноз. Не сравнивает площадки и не подсказывает, где продастся быстрее. Не оценивает риск того, что склад встанет или категория просядет, в моём случае именно он оказался решающим, но считал я его отдельно. И не оценивает, за сколько реально уйдёт непроданный остаток: в расчёте тот стоит по закупке, а рынок даст свою цену.

Что он делает, так это превращает «сольём хоть в ноль» из ощущения в два числа. Решение всё равно ваше, но уже посчитанное.