Комиссии маркетплейсов съедают до 70% выручки: что требует изменить Союз электронной торговли

Комиссии маркетплейсов могут съедать до 70% вашей выручки — и это не преувеличение. Союз электронной торговли направил официальное обращение в антимонопольную службу с требованием изменить правила. Спойлер: даже если вы не участвуете в акциях, вы всё равно их оплачиваете.

Коротко: Комиссии маркетплейсов, по оценке Союза электронной торговли, составляют от 20 до 60% стоимости товара, а суммарные расходы продавца достигают 70% выручки. СЭТ считает, что продавцы, отказавшиеся от акций, не должны платить ту же комиссию, что и участники скидочных программ, и требует прозрачности расчётов.

Как работает схема: акции за ваш счёт

Комиссии маркетплейсов устроены так, что отказаться от акций формально можно — но на практике это невыгодно. Если вы не даёте скидку, ваш товар становится дороже конкурентов и проваливается в поиске. Покупатель просто не увидит ваш листинг.

Союз электронной торговли (СЭТ) утверждает: площадки удерживают от 20 до 60% стоимости товара в виде комиссий. Когда считаешь всё вместе — логистику, хранение, возвраты, маркетинг — суммарные расходы продавца могут достигать 70% выручки. Это не опечатка.

Главная претензия СЭТ — часть этих денег идёт на финансирование скидок для покупателей. То есть продавец, который принципиально не участвует в распродажах, фактически всё равно их спонсирует через общую комиссию. Он платит за чужие акции — просто не видит этого в отчётах.

Ещё одна проблема — скидки, которые меняются несколько раз в течение одного дня. Покупатель оформляет заказ, потом видит, что цена упала, отменяет и заказывает снова по новой цене. Продавец и пункт выдачи несут дополнительные расходы на обработку этих отмен. Деньги уходят в никуда.

Что это значит для вашего кармана

Комиссии маркетплейсов — это не абстрактный процент. Это живые деньги, которые уходят до того, как вы увидите выручку. По данным СЭТ, площадки удерживают от 20 до 60% стоимости товара только в виде базовой комиссии. Добавьте к этому логистику, хранение, штрафы — и вы получите те самые 70% расходов от выручки.

Представьте: вы продали товар за 10 000 тенге. Если расходы составляют 70% — у вас остаётся 3 000. Из этих 3 000 нужно оплатить закупку, упаковку и налоги. Маржа стремится к нулю или уходит в минус.

Отдельная боль — непрозрачность алгоритмов. Почему один продавец в вашей категории получает более выгодные условия по скидкам, а другой — нет? Пока алгоритмы закрыты, понять это невозможно. СЭТ прямо указывает на это как на проблему нечестной конкуренции внутри одного сегмента.

Юристы из Kept подтверждают: сохранение полной комиссии после отказа продавца от акций вызывает вопросы к обоснованности таких расходов. Проще говоря — это выглядит как скрытое принуждение к участию в распродажах. Участвуешь — платишь. Не участвуешь — тоже платишь, только ещё и теряешь позиции.

Wildberries против, Ozon — за: кто на чьей стороне

Позиции площадок разошлись. Wildberries выступил против любых изменений. Компания заявила, что комиссии и скидки — это разные статьи расходов, и смешивать их некорректно. По мнению Wildberries, акции ускоряют продажи, поддерживают спрос и обеспечивают загрузку складов и доставки. Изменение правил, считают там, снизит эффективность всей площадки.

Ozon занял более гибкую позицию. Компания допускает необходимость регулирования, но предлагает свой подход: единые правила для крупнейших маркетплейсов, ограничение максимальных комиссий и чёткое указание, за чей счёт предоставляются скидки. Ozon также считает, что финансирование акций в одних категориях за счёт других мешает честной конкуренции — и это уже звучит как поддержка позиции СЭТ.

Бизнес-сообщество в целом поддерживает идею прозрачности. Руководитель сервиса «МойСклад» предлагает раскрыть правила расчёта комиссий, условия предоставления преимуществ участникам акций и принципы распределения товаров в поисковой выдаче. Ассоциация участников рынка электронной коммерции добавляет: важнее не просто снизить комиссии, а создать понятную и предсказуемую систему с одинаковыми правилами для всех продавцов.

Для продавцов на Wildberries и Ozon в Казахстане это важный сигнал. Российские регуляторы давят на площадки — и если правила изменятся в России, это неизбежно затронет условия работы и для казахстанских селлеров на тех же платформах. Следите за развитием ситуации.

Три шага, чтобы не терять деньги прямо сейчас

1. Посчитайте реальную долю расходов. Сложите все расходы за месяц — комиссию, логистику, хранение, штрафы, возвраты — и разделите на выручку. Если больше 50%, нужно действовать.
2. Проверьте детализацию комиссии. Запросите детализацию расходов в личном кабинете и сравните условия в вашей категории с конкурентами — разница может быть существенной.
3. Отслеживайте изменения цен в течение дня. Если площадка меняет скидки несколько раз в сутки, покупатели отменяют и повторно оформляют заказы — это прямые потери. Следите за динамикой особенно в дни распродаж.
4. Зафиксируйте текущие условия работы. Сохраните скриншоты оферты, размер комиссий и условия акций с датой — это база для сравнения при изменении правил.

Коротко: вопросы и ответы

Сколько реально составляют комиссии маркетплейсов для продавцов? По оценке Союза электронной торговли, площадки удерживают от 20 до 60% стоимости товара, а суммарные расходы продавца на работу с маркетплейсом могут достигать 70% выручки.

Платят ли продавцы за акции, если не участвуют в них? СЭТ утверждает, что да: часть комиссии идёт на финансирование скидок, поэтому продавцы, отказавшиеся от акций, фактически продолжают их оплачивать через общую комиссию.

Что предлагает Ozon изменить в правилах комиссий маркетплейсов? Ozon выступает за единые правила для крупнейших площадок, ограничение максимальных комиссий и чёткое указание, за чей счёт предоставляются скидки покупателям.

Источник: https://incrussia.ru/news/soyuz-elektronnoj-torgovli-potreboval-izmenit-komissii-marketplejsov/

Читайте также

• Продажи на маркетплейсах ЕАЭС: почему казахстанский селлер платит больше
• Задержки выплат Wildberries: 76% продавцов ждут деньги месяц
• Таможенные правила ЕАЭС 2026: что изменится для продавцов в Казахстане