Kaspi расширяется в Турции: как это повлияет на прибыль и продавцов

Kaspi объявил о планах расширения в Турцию на фоне прогнозов экспертов о сжатии прибыли на казахстанском рынке в 2026 году. Компания инвестирует в новую географию, пока казахстанский е-коммерс столкнётся с ужесточением конкуренции и снижением маржинальности. Для продавцов это создаёт окно возможностей на новых рынках, но требует переосмысления стратегии в РК.

Турция: новая ставка Kaspi на рост

Казахстанский маркетплейс начинает операции в Турции, где рынок электронной коммерции на 60% больше, чем в РК, по объёмам транзакций. Турция занимает четвёртое место по объёму е-коммерса в Европе и Азии с годовым ростом 25-30%. Kaspi выбрал эту страну не случайно: здесь успешно работают Wildberries и Ozon, что доказывает привлекательность рынка для российских и постсоветских игроков.

Компания начнёт с основных категорий: электроника, одежда, бытовые товары. Логистика будет опираться на существующую инфраструктуру Kaspi в соседних странах. Турецкий рынок менее насыщен конкуренцией крупных маркетплейсов, чем Казахстан, что даёт Kaspi преимущество первопроходца среди постсоветских платформ.

Инвестиции в Турцию указывают на долгосрочную стратегию. Компания не просто реагирует на сложности на локальном рынке, а строит новый источник дохода. По прогнозам аналитиков, турецкое направление может дать 15-20% прироста валовой прибыли через три года.

Казахстан в 2026: сжатие маржи и усиление конкуренции

На казахстанском рынке аналитики FinRatings прогнозируют сокращение операционной маржи Kaspi с текущих 12-14% до 8-10% к 2026 году. Причины конкретны: растущее давление Wildberries и Ozon, которые вкладывают миллионы в логистику и маркетинг; ужесточение налогового контроля; увеличение требований к доставке и возвратам; снижение комиссионных ставок из-за конкуренции за продавцов.

Параллельно растёт насыщение рынка. Если в 2021 году активных продавцов на Kaspi было 12 тысяч, то к концу 2024-го эта цифра превысила 45 тысяч. Большая часть продавцов работает с низкой маржой 8-15%, и дальнейший рост конкуренции будет давить на эту цифру. Kaspi уже сигнализирует о возможном повышении комиссий для компенсации падения маржи.

Ужесточение предполагает и ужестчение требований к продавцам: более быстрые сроки доставки, расширение гарантийных обязательств, повышение штрафов за возвраты. Это означает, что косвенные затраты продавцов на техническое обеспечение и логистику вырастут на 20-30%.

Как продавцов используют для финансирования экспансии

Расширение в Турцию требует капитала. Kaspi будет финансировать это за счёт прибыли, но выручка маркетплейса зависит от комиссионных продавцов. Чтобы ускорить расширение без снижения чистой прибыли в РК, компания может использовать несколько тактик: постепенное повышение комиссий (с 3-5% до 5-8% в зависимости от категории); введение новых услуг (маркетинг, логистика по подписке) с обязательным подключением; увеличение требований к объёму продаж для получения скидок.

История показывает, что крупные маркетплейсы при экспансии обычно сначала поддерживают низкие комиссии на новом рынке, чтобы привлечь продавцов, а затем повышают их на старых рынках для компенсации. Для казахстанских продавцов это означает переходный период с 2025 по 2027 год, когда затраты вырастут.

Одновременно Kaspi может предложить продавцам возможность расширения в Турцию, но при условии использования услуг логистики и маркетинга платформы. Это переводит риск на продавца и создаёт дополнительный доход для маркетплейса.

Что делать продавцу: стратегия на переходный период

Первое. Оптимизируйте затраты в РК прямо сейчас. Если вы работаете с маржой 15-20%, переведите 20-30% ассортимента в режим складирования на складах Kaspi (FBS к FBK). Это снизит ваши логистические расходы на 10-15%, когда они начнут расти. Проверьте договор с Kaspi: уточните, как повышаться комиссии и сроки их введения.

Второе. Рассмотрите пилотный запуск в Турции, если ваша товарная категория востребована (электроника, одежда, косметика, товары для дома). Турецкий рынок платёжеспособнее казахстанского: средний чек на 40-50% выше. Даже с низкой маржой 5-8% на начальном этапе вы можете получить больше прибыли, чем от казахстанских продаж.

Третье. Диверсифицируйте свой риск. Не зависьте от одной платформы и одного рынка. Если у вас есть каналы прямых продаж (собственный сайт, Instagram), развивайте их параллельно с маркетплейсом. Это даст буфер, когда комиссии вырастут. Четвёртое. Отслеживайте ежеквартальные данные о маржинальности и RОI на каждом маркетплейсе. Если Kaspi начнёт убыточен, смещайте товарные потоки на Wildberries или Ozon.

Источник: https://finratings.kz/news/12162-ekspansiia-v-turtsii-i-zhestkii-2026-i-v-rk-chto-zhdet-pribyl-kaspi/