Маркетплейсы обещали рост продаж, а принесли гонку на выживание

Еще несколько лет назад маркетплейсы казались раем для малого бизнеса: огромный поток клиентов, готовая инфраструктура, логистика, реклама. Но сегодня все больше предпринимателей говорят об обратной стороне — высокой комиссии, жестких правилах и постоянном демпинге, который превращает честную конкуренцию в цифровые джунгли.

Малый бизнес часто заходит на площадки с надеждой «взлететь», а сталкивается с моделью, где выживает тот, у кого больше ресурсов, а не тот, у кого лучше продукт. В результате многие локальные бренды оказываются зажатым звеном между маркетплейсом и покупателем, не имея ни контроля над аудиторией, ни устойчивой маржинальности.

Как маркетплейсы меняют правила игры для предпринимателей

Снаружи все выглядит просто: разместился на платформе — получай заказы. Но реальность устроена сложнее, и именно в деталях кроется главная угроза для малого бизнеса.

  • Комиссии и скрытые издержки. Площадка берет процент с каждой продажи, добавляет плату за хранение, логистику, рекламу, дополнительные услуги. В конечном счете предприниматель работает на оборот, но не на прибыль.
  • Гонка цен и демпинг. Маркетплейсы поощряют минимальную цену, продвигая товары с «лучшими предложениями». Это толкает продавцов к снижению маржи до опасного уровня, часто ниже точки безубыточности.
  • Зависимость от алгоритмов. Выдача формируется непрозрачными алгоритмами. Одно изменение в системе — и ваш товар из топа исчезает в глубине каталога, а вместе с ним и поток заказов.
  • Отсутствие прямого доступа к клиенту. Предприниматель не владеет базой покупателей и не может полноценно выстраивать отношения с ними: нет прямого маркетинга, слабая узнаваемость бренда, высокая повторная зависимость от площадки.
  • Контроль над брендом и контентом. Площадки диктуют стандарты карточек товара, отзывов, описаний, могут ограничить видимость или вовсе заблокировать позицию из-за формальных нарушений.

Почему малый бизнес особенно уязвим

Крупные игроки заходят на маркетплейсы с мощными бюджетами, отлаженной логистикой и командой аналитиков. У малого бизнеса всего этого нет — и именно поэтому цифровые джунгли становятся для него максимально рискованной средой.

Главные слабые места малого предпринимателя:

  • Отсутствие финансовой «подушки». Любой сбой — штрафы, возвраты, изменение алгоритмов — может мгновенно съесть прибыль за несколько месяцев.
  • Сложности с аналитикой. Без данных и экспертизы предприниматель чаще действует интуитивно, неправильно выбирает категории, цены, рекламные стратегии и быстро выгорает.
  • Ошибки в стратегическом позиционировании. Многие делают ставку только на маркетплейсы, забывая выстраивать собственные каналы продаж и бренд, попадая в критическую зависимость от одной-двух платформ.

Как выжить в цифровых джунглях: стратегии для предпринимателей

Маркетплейсы — это инструмент, а не спасение. Те, кто воспринимает их как единственный источник продаж, становятся заложниками чужих правил. Гораздо сильнее работают комбинированные стратегии.

  • Диверсифицируйте каналы. Развивайте собственный сайт, соцсети, офлайн-точки. Пусть маркетплейс будет одним из каналов, а не центром вселенной.
  • Инвестируйте в бренд. Уникальное позиционирование, узнаваемое название, ценности и сервис — то, чего нельзя «скопировать по кнопке» и что защищает от ценовой войны.
  • Считайте экономику до входа. Перед запуском на площадке просчитайте все комиссии, логистику, возвраты, скидки и реальные расходы на рекламу. Если модель не сходится на бумаге, в реальности будет только хуже.
  • Учитесь и обменивайтесь опытом. Те, кто развиваются в сильном окружении, быстрее находят работающие решения: от оптимизации карточек до выстраивания мультиканальной воронки продаж.

Будущее: маркетплейсы останутся, но правила придется менять

Маркетплейсы уже стали неотъемлемой частью рынка, и они никуда не денутся. Но бизнес-среда стремительно меняется: предприниматели больше не готовы безусловно подчиняться площадкам и отдавать им всю маржу и клиентов.

Побеждать будут те, кто:

  • использует маркетплейсы как витрину, а не как единственный рынок сбыта;
  • строит собственные экосистемы вокруг бренда — от комьюнити до контент-маркетинга;
  • развивается через партнерства, бизнес-клубы и сообщества, где можно быстро получать доступ к знаниям, опыту и связям.

Хотите масштабировать свой бизнес и найти сильное окружение? Вступайте в бизнес-сообщество 1Club. Оставить заявку можно на сайте 1club.kz.