Wildberries и Ozon вводят платную примерку: что изменится

Wildberries и Ozon меняют правила частичного выкупа и возврата товаров: примерка без покупки станет платной для покупателей. Оба маркетплейса намерены ввести комиссию за каждую единицу, которую клиент забирает из пункта выдачи, примеряет и возвращает обратно. Для продавцов это означает прямое изменение модели спроса: часть покупателей, привыкших заказывать по пять размеров и оставлять один, теперь будет думать дважды перед оформлением заказа. Логистическая нагрузка на продавца при этом должна снизиться.

Что именно меняют Wildberries и Ozon

Wildberries планирует взимать с покупателя фиксированную плату за примерку возвращённого товара. Речь идёт о позициях из категорий одежды, обуви и аксессуаров — именно они генерируют наибольший процент частичного выкупа. По данным самой платформы, доля заказов, в которых покупатель возвращает хотя бы одну позицию, в этих категориях превышает 50%.

Ozon движется в том же направлении: площадка тестирует модель, при которой бесплатный возврат сохраняется только при условии полного выкупа всех позиций в заказе. Если клиент возвращает часть товаров, с него списывается стоимость обратной логистики. Размер платы зависит от габаритов и региона, но ориентировочно составляет от 50 до 150 рублей за единицу.

Нововведения пока не получили окончательных дат запуска, однако обе площадки уже уведомили партнёров через личные кабинеты. Продавцы, работающие по схеме FBO и FBS, получат разные условия адаптации.

Цифры: сколько стоят возвраты для рынка

По данным Data Insight за 2024 год, российский рынок онлайн-торговли одеждой и обувью генерирует возвраты в объёме около 35–40% от всех доставленных заказов. Для сравнения: в категории электроники этот показатель не превышает 7%. Именно мода стала главной «дырой» в юнит-экономике маркетплейсов.

Для продавца каждый возврат означает: стоимость обратной логистики (от 30 до 80 рублей в зависимости от склада), трудозатраты на повторную приёмку и переупаковку, а также риск потери товарного вида. По оценкам участников рынка, реальные потери на одну возвращённую единицу одежды с учётом всех издержек составляют от 120 до 300 рублей.

Если новые правила сократят процент частичного выкупа хотя бы на 15–20 процентных пунктов, продавцы в категории одежды сэкономят сопоставимые суммы на каждые 1000 отгруженных заказов. При обороте в 500 тысяч рублей в месяц это может означать снижение логистических издержек на 20–40 тысяч рублей.

Почему маркетплейсы решились на это именно сейчас

Модель «заказать несколько размеров, оставить один» существовала с первых лет работы маркетплейсов и воспринималась как конкурентное преимущество перед офлайн-торговлей. Покупатели получали домашнюю примерочную, платформы — трафик и лояльность. Продавцы оплачивали всё это через логистический тариф.

Ситуация изменилась, когда объёмы возвратов начали расти быстрее, чем инфраструктура. В 2023–2024 годах Wildberries открыл сотни новых пунктов выдачи в Казахстане, России и Беларуси. Нагрузка на сортировочные центры выросла кратно, а рентабельность обработки возвратов упала. Параллельно ужесточилась конкуренция между площадками за качество сервиса, и маркетплейсы начали искать баланс между удобством и экономикой.

Попытки ввести аналогичные ограничения предпринимались ещё в 2022 году, но тогда обе платформы отступили под давлением негативной реакции покупателей. Сейчас рынок более зрелый, а покупатели привыкли к тому, что бесплатное удобство постепенно монетизируется.

Что делать продавцу: конкретные шаги

Первое — пересчитать юнит-экономику с учётом снижения процента возвратов. Если сейчас ваш процент выкупа в категории одежды составляет 45%, закладывайте в новую модель 55–60%. Это напрямую влияет на расчёт цены, рекламного бюджета и минимальной партии.

Второе — улучшить контент карточки так, чтобы покупатель точнее выбирал размер до заказа. Добавьте реальные замеры модели с ростом и весом, таблицу соответствия размеров конкретного производителя, фото на нескольких типах фигуры. Чем точнее покупатель выберет размер, тем ниже возвратность и тем выгоднее для вас новые правила.

Третье — проверьте условия договора с маркетплейсом и следите за обновлениями оферты. Обе платформы обязаны уведомить продавцов об изменении тарифов минимум за 30 дней. Подпишитесь на рассылки личного кабинета и вступите в профессиональные сообщества — например, в 1club.kz, где новости по Kaspi, Wildberries и Ozon появляются раньше, чем в официальных каналах.

Четвёртое — если вы работаете с казахстанским сегментом Wildberries, уточните сроки введения платной примерки отдельно: локализация правил для рынка Казахстана исторически запаздывает на 2–4 месяца относительно российского сегмента. У вас есть время подготовиться.

Источник: https://sibkray.ru/2127/237295