Продажи на маркетплейсах ЕАЭС: почему казахстанский селлер платит больше

Продажи на маркетплейсах ЕАЭС — звучит как свобода. Сидишь в Таразе, продаёшь в Москву, никакой аренды. Но депутаты мажилиса только что разобрали, как это работает на практике. Спойлер: ваш товар может стоить на 20–30% дороже российского конкурента — и это ещё до того, как вы что-то заработали.

Коротко: Продажи на маркетплейсах ЕАЭС для казахстанского селлера осложнены тремя реальными барьерами: нулевой НДС есть, но документы для него получить почти невозможно; российская маркировка «Честный знак» требует посредника-импортера; суммарные расходы на комиссию, хранение, рекламу и доставку достигают 50% от оборота. Всё это обсуждалось на заседании мажилиса в 2026 году.

Как устроена ловушка: три барьера для казахстанского продавца

Продажи на маркетплейсах ЕАЭС официально должны быть свободными. ЕАЭС создавался именно для этого — убрать барьеры между странами. На бумаге всё красиво. На практике казахстанский селлер упирается в три конкретные стены.

Стена первая — НДС. Государство говорит: экспортируешь — ставка НДС нулевая, налог не платишь. Звучит как поддержка. Но чтобы получить эту льготу, нужен пакет документов. А эти документы выдают сами маркетплейсы. И зачастую — не выдают. Итог: ваш товар на российской площадке оказывается на 20–30% дороже аналогичного российского. Не потому что он хуже. Просто потому что система не адаптирована под электронную торговлю. Как сказал депутат мажилиса Айтуар Кошмамбетов: «Этот механизм создан для фур и контейнеров, для классической торговли. Но для электронной торговли он не адаптирован».

Стена вторая — «Честный знак». В России для обуви, одежды, парфюмерии, постельного белья продажа без цифрового кода маркировки невозможна. Казахстанский предприниматель получить этот код напрямую не может. Единственный путь — нанять российского посредника-импортера, который формально становится первым собственником товара на территории РФ. Это не серая схема. Это единственный законный способ. Просто дорогой и рискованный.

Стена третья — Национальный каталог товаров. Казахстанская система, где каждому товару присваивается уникальный идентификатор. В теории — порядок. На практике — дублирование, технические сбои, отсутствие нужных параметров для одежды и обуви, регулярные зависания. Если раньше сломанный принтер мешал распечатать один документ, то теперь зависший государственный портал останавливает продажи целой категории товаров.

Что это значит для вашего кармана: считаем честно

Продажи на маркетплейсах ЕАЭС съедают деньги на каждом этапе. Депутат Кошмамбетов назвал конкретную цифру на заседании мажилиса: суммарные расходы продавца — комиссия, хранение, реклама, доставка, упаковка — достигают 50% от оборота. Половина выручки уходит ещё до того, как вы что-то реально заработали.

Теперь добавьте к этому НДС-проблему. Если вы не можете подтвердить нулевую ставку — вы платите налог там, где конкурент из России не платит. Ваш товар автоматически дороже на 20–30%. Покупатель видит два похожих товара. Берёт тот, что дешевле. Логика железная. Результат для вас — потеря продаж.

Посредник для «Честного знака» — это ещё один расход. Плюс риск: формально товар сначала принадлежит российскому импортеру. Что будет, если что-то пойдёт не так — вопрос открытый. Это не страшилка, это реальная юридическая ситуация, которую нужно учитывать при планировании.

Отдельная история — требования по легализации импорта. С 1 июля все импортируемые товары должны быть полностью легализованы и прослеживаемы. Для крупного бизнеса это выполнимо. Для продавца с оборотом 300–500 тысяч тенге в месяц те же самые процедуры оказываются непропорционально дорогими. Логистические операторы работают с партиями от сотен килограммов. Если вы завозите несколько коробок в месяц — вы платите столько же за оформление, сколько крупный импортер. Только у него это 1% от оборота, а у вас — может быть, все 30%.

Кому это выгодно и кто реально в зоне риска

Продажи на маркетплейсах ЕАЭС — не одинаковая история для всех. Есть чёткое разделение: крупный бизнес справляется, мелкий — под угрозой.

Крупные компании могут позволить себе юриста, который разберётся с документами для нулевого НДС. Могут нанять российского посредника для «Честного знака» и заложить его стоимость в цену. Могут работать с логистическими операторами, которые требуют партии от сотен килограммов. Для них это операционные расходы, неприятные, но управляемые.

Микробизнес — другая история. Продавец с оборотом 300–500 тысяч тенге в месяц физически не может позволить себе стоимость легальности. Государство борется с теневым импортом — это понятная цель. Но часть микробизнеса рискует исчезнуть не потому, что хочет работать в тени. А потому что не может оплатить выход из неё.

Отдельный вопрос — зависимость от самих платформ. Два крупнейших маркетплейса контролируют около 85% электронной торговли Казахстана. Это уже не просто интернет-магазины — это инфраструктура национальной торговли. Правила игры устанавливают они. Продавцы жалуются на изменение тарифов, штрафы без подробных объяснений, задержки выплат и непрозрачные алгоритмы ранжирования. Казахстанские предприниматели утверждают, что их товары получают значительно меньшую поддержку в алгоритмах скидочных программ по сравнению с российскими конкурентами. Для покупателя это незаметно — он просто видит один товар выше другого в поиске.

Три шага, которые стоит сделать прямо сейчас

Коротко: вопросы и ответы

Почему казахстанский товар на российском маркетплейсе дороже? Из-за проблем с подтверждением нулевой ставки НДС на экспорт: маркетплейсы зачастую не предоставляют нужные документы, и казахстанский товар оказывается на 20–30% дороже российского аналога.

Как казахстанскому продавцу получить маркировку «Честный знак» для продаж в России? Напрямую — никак. Единственный путь — нанять российского посредника-импортера, который формально становится первым собственником товара на территории РФ.

Сколько реально тратит продавец на маркетплейсе помимо себестоимости товара? По данным, прозвучавшим на заседании мажилиса, суммарные расходы — комиссия, хранение, реклама, доставка, упаковка — достигают 50% от оборота.

Источник: https://time.kz/articles/zloba/2026/06/16/bazara-net

Читайте также

• Задержки выплат Wildberries: 76% продавцов ждут деньги месяц
• Таможенные правила ЕАЭС 2026: что изменится для продавцов в Казахстане
• Дискриминация казахстанских селлеров на Wildberries: продажи упали вдвое