Почему маркетплейсы снова в центре внимания

Российские маркетплейсы Wildberries и Ozon переживают новый виток изменений в тарифах. Продавцы уже заговорили о том, что товары могут заметно подорожать в ближайшие месяцы. Формально покупатель ничего не видит: зашел на сайт, цена есть, доставка есть, все работает. Но под капотом — рост комиссий, изменение логистики и ужесточение условий для селлеров.

Когда несколько крупнейших площадок одновременно пересматривают свои тарифы, это почти всегда заканчивается одним и тем же: конечную цену платит покупатель, а маржинальность бизнеса продавца сокращается. Вопрос в том, насколько сильно это ударит по рынку и кто в итоге выиграет.

Что именно дорожает: комиссии и логистика

В модели маркетплейсов ключевую роль играют две статьи затрат для продавца: комиссия площадки и логистика. Сейчас сразу на обоих фронтах происходят изменения.

  • Комиссия за продажу. Маркетплейсы зарабатывают с каждого проданного товара. Повышение базовых комиссий даже на 1–2 п.п. при больших оборотах превращается в существенные суммы. Для продавца это либо снижение маржи, либо повышение цены.
  • Платная логистика. Доставка до складов, внутренняя транспортировка между хабами, хранение и последующая доставка покупателю — все это дорожает на фоне роста издержек в транспортной отрасли и необходимости маркетплейсов поддерживать скоростные стандарты.
  • Хранение и обработка. Часть категорий товаров уже живет в модели, где платно не только хранение, но и ряд дополнительных услуг: приемка, переупаковка, маркировка, возвраты.

На фоне конкуренции друг с другом площадки стараются удерживать привлекательные тарифы в маркетинговых материалах, но фактическая нагрузка часто смещается в зону логистики и дополнительных сборов.

Почему это приведет к росту цен

Себестоимость товара для селлера складывается не только из закупочной цены и производства. На маркетплейсах доля комиссий и логистики может достигать 30–40% от конечной цены, особенно в низком и среднем ценовых сегментах. Поэтому даже небольшое повышение тарифов запускает цепную реакцию.

  • Продавцы с низкой маржой не могут просто «проглотить» рост издержек — иначе бизнес становится убыточным.
  • Самый быстрый способ сохранить прибыль — поднять цену для покупателя, часто на 5–15% в зависимости от категории.
  • Часть продавцов идет по пути скрытого удешевления: уменьшает объем, комплектацию, качество упаковки, чтобы формально удержать ценник.

В результате покупатель либо платит больше за тот же товар, либо получает чуть менее качественный продукт по прежней цене. Для бизнесов, работающих на маркетплейсах, это означает необходимость полностью пересмотреть экономику карточек товара.

Кому будет сложнее всего

Повышение комиссий и логистических тарифов тяжелее всего бьет не по крупным брендам, а по малым и средним предпринимателям. У них меньше подушка безопасности, сложнее доступ к дешевому финансированию и ограниченные бюджеты на оптимизацию логистики.

  • Малые селлеры. Кто держался на минимальной марже, рискуют просто выйти из игры или уйти в «серые» схемы продажи.
  • Производители без собственного бренда. Здесь нет сильной лояльности, и покупатель быстро переключается на более дешевый аналог, если цена выросла.
  • Продавцы в удаленных регионах. Для них логистика исторически дороже, а любое повышение тарифов усиливает этот разрыв.

Крупные игроки за счет объемов, собственных складов и контрактов с транспортными компаниями частично компенсируют рост издержек и могут дольше удерживать цены.

Что делать бизнесу на маркетплейсах

Ситуация с ростом комиссий — не разовый скачок, а новый цикл развития рынка. Маркетплейсы превращаются из дешевого канала продаж в сложную экосистему с высокой конкуренцией и дорогим входом. Выживать и расти будут те, кто:

  • регулярно пересчитывает юнит-экономику по каждой позиции;
  • работает над брендом, чтобы иметь возможность повышать цену без критичной потери спроса;
  • оптимизирует логистику и складские остатки, минимизирует издержки на хранение и возвраты;
  • диверсифицирует каналы: не полагается только на один маркетплейс, выстраивает свои онлайн-продажи и офлайн-точки.

Рынок маркетплейсов становится взрослее и жестче. Вход все еще открыт, но без грамотной стратегии и сильного окружения предпринимателю становится выживать заметно сложнее.

Хотите масштабировать свой бизнес и найти сильное окружение? Вступайте в бизнес-сообщество 1Club. Оставить заявку можно на сайте 1club.kz.