Почему продавцы массово уходят с Ozon и Wildberries
Российский рынок e-commerce переживает заметный переломный момент: сотни и тысячи продавцов сворачивают работу на крупных маркетплейсах вроде Ozon и Wildberries. То, что еще вчера казалось стабильным каналом продаж, сегодня превращается в зону повышенного риска и неопределенности.
Маркетплейсы много лет продавались предпринимателям как «легкий вход в онлайн-торговлю»: быстрое подключение, готовый трафик, логистика и платежи «под ключ». Но сейчас все больше бизнесов понимают оборотную сторону этой модели и начинают искать альтернативы.
Ключевые причины исхода продавцов
1. Рост комиссий и скрытых затрат
Главная боль большинства продавцов — постоянно растущие комиссии и сопутствующие расходы. Чтобы оставаться в выдаче, нужно платить за продвижение, акции, логистику, хранение, выкуп и возвраты. В итоге маржа «тает», а прибыль превращается в символические проценты.
Добавьте к этому штрафы за малейшие нарушения регламентов: несоответствие карточки товара, не тот штрихкод, расхождение по весу, опоздание с отгрузкой. Для многих продавцов регулярные «неожиданные» списания стали нормой, а планирование прибыли — почти невозможным.
2. Жёсткие правила и односторонние решения
Еще один фактор — асимметрия в отношениях. Маркетплейс в любой момент может изменить условия: пересчитать комиссии, ужесточить правила, изменить алгоритмы выдачи. Бизнес-процессы предпринимателей оказываются полностью зависимыми от чужой платформы.
Блокировки карточек, ограничение показов, заморозка выплат, штрафы без понятной аргументации — все это подталкивает продавцов к выводу: полагаться только на маркетплейсы опасно стратегически.
3. Конкуренция и демпинг
Если раньше выход на маркетплейс давал конкурентное преимущество, то сейчас это «красный океан». В популярных нишах десятки или сотни одинаковых предложений, и каждый пытается выиграть ценой. Снижение стоимости, игра на грани себестоимости, гонка промоакций — в такой среде выживают единицы.
Особенно тяжело тем, кто строит бренд и не может бесконечно демпинговать. Алгоритмы маркетплейсов зачастую отдают приоритет низкой цене и массовому спросу, а не качеству продукта или сервису.
4. Потеря контроля над брендом и клиентом
Ключевая стратегическая проблема — продавец на маркетплейсе не владеет отношениями с клиентом. Контакты покупателей, повторные продажи, лояльность, коммуникация — все это остаётся в распоряжении платформы, а не бизнеса.
Сегодня вы продаете хорошо, завтра алгоритм меняется — и трафик исчезает. Вы не можете напрямую выстроить систему ретаргетинга, e-mail или мессенджер-маркетинга, не можете полноценно развивать бренд-комьюнити. В долгосрочной перспективе это сильно ограничивает рост.
Куда уходят предприниматели после маркетплейсов
1. Собственные интернет-магазины и D2C
Все больше компаний переходят к модели прямых продаж (D2C — direct-to-consumer). Это свои сайты, лендинги, CRM и собственная маркетинговая инфраструктура. Да, это сложнее на старте, но зато бизнес получает контроль над всей воронкой: от первого касания до повторной покупки.
Предприниматели инвестируют в SEO, перформанс-маркетинг, собственные каналы в Telegram и соцсетях, выстраивают партнерства и коллаборации. Взамен — независимость от решений одной платформы и наращивание стоимости собственного бренда.
2. Офлайн и омниканальность
Параллельно растет интерес к омниканальным моделям: сочетание офлайна, собственного онлайн-магазина и точечной работы с маркетплейсами. Маркетплейс становится не «единственным каналом», а лишь одной из площадок, где бренд присутствует тактически, а не стратегически зависим.
3. Бизнес-сообщества и обмен экспертизой
В условиях турбулентности предприниматели ищут не только новые каналы продаж, но и сильное окружение: комьюнити, где можно обмениваться опытом, кейсами и рабочими инструментами. Это помогает быстрее перестроить стратегию, протестировать новые гипотезы и не допускать дорогих ошибок.
Что важно понять предпринимателям сейчас
Маркетплейсы не умерли, но эпоха «волшебной кнопки продаж» закончилась. Сегодня это один из инструментов, а не фундамент бизнеса. Выстраивать устойчивую модель роста без собственного продукта, бренда, клиентской базы и экспертизы становится все сложнее.
Предпринимателям важно думать не только о текущем обороте, но и о стратегической устойчивости: диверсифицировать каналы, развивать собственные платформы и окружать себя сильными партнерами и сообществами.
Хотите масштабировать свой бизнес и найти сильное окружение? Вступайте в бизнес-сообщество 1Club. Оставить заявку можно на сайте 1club.kz.
