Почему пик продаж на маркетплейсах решает судьбу квартала

23 февраля и 8 марта — это не просто «праздничные даты» в календаре. Для продавцов на маркетплейсах это два мощных пиковых сезона, которые способны принести до 30–40% оборота квартала. Но заработать на праздниках удаётся только тем, кто готовится заранее и стратегически, а не хаотично докупает остатки за неделю до старта распродаж.

В 2024–2025 годах конкуренция на маркетплейсах обострилась: растут комиссии, усиливаются требования к логистике и контенту, а клиенты стали более требовательными к сервису и скорости доставки. Поэтому подготовка к 23 февраля и 8 марта — это не про «скидку повесить», а про системное управление ассортиментом, аналитикой и маркетингом.

Ассортимент: что должно быть в карточках к 23 февраля и 8 марта

Первый шаг — не креатив, а аналитика. Продавцы, которые готовятся к пику продаж профессионально, начинают с разбора прошлых сезонов: что продавалось лучше, какие категории «выстреливали», где были возвраты и отрицательные отзывы.

К 23 февраля традиционно растёт спрос на:

  • наборы для мужчин (бритвенные, уходовые, алкогольные, аксессуары);
  • товары для хобби и отдыха (инструменты, автоаксессуары, гаджеты);
  • брендированные и именные подарки (гравировка, упаковка, надписи);
  • универсальные подарки «для коллег» с бюджетом до среднего чека.

К 8 марта пик спроса смещается в сторону:

  • косметики и уходовых наборов;
  • ароматов, бижутерии, аксессуаров;
  • товаров для дома и уюта (текстиль, декор, посуда);
  • готовых подарочных наборов и сертификатов.

Ключевая ошибка — пытаться «зайти в праздник» с тем же ассортиментом, что и в обычный период. Для пиковых дат нужны специальные SKU, подарочные комплекты, сезонные лимитированные позиции и продуманные ценовые уровни: товары «для коллег», «для близких» и «для себя».

Запасы и логистика: как не уйти в out of stock на пике

Даже лучшая аналитика и креативы не спасут, если товар кончился в первые дни спроса или завис на пути до склада маркетплейса. Продавцам важно заранее рассчитать оборачиваемость и сформировать запас минимум на 1,5–2x от стандартного объёма продаж в неделю перед праздником.

Что важно учесть:

  • Сроки поставок на склады маркетплейсов — в пиковые периоды они часто увеличиваются.
  • Распределение остатков по регионам: покупатели хотят быструю доставку «день-в-день» или 1–2 дня.
  • Риск пересортицы и ошибок при сборке подарочных наборов — стандартизируйте комплектацию.

Сильные продавцы работают с несколькими волнами поставок: первая закрывает старт спроса, вторая — догружает популярные позиции по факту, когда видно, какие карточки «взлетели» лучше прогнозов.

Карточки и контент: упаковка, которая продаёт эмоцию

Праздничные продажи — это всегда про эмоцию и ощущение «готового решения». Покупатель не хочет думать, он хочет быстро выбрать подарок и быть уверенным, что он понравится. Поэтому контент в карточках должен продавать не только продукт, но и сценарий подарка.

На что обратить внимание:

  • Фото с акцентом на «подарочность»: упаковка, ленты, открытки, примеры комплектации.
  • Триггерные надписи: «готовый подарок», «для коллег», «для папы», «для любимой», «для учителя».
  • Подробное описание: кому подходит, по какому поводу, что входит в набор, как упаковано.
  • Отзывы и UGC — реальные фото покупателей существенно повышают конверсию во время пиков.

Отдельное внимание — к ценнику и визуальной подаче скидки. Люди в этот период активно сравнивают похожие предложения, и даже небольшое преимущество по цене или объёму комплекта может кардинально изменить конверсию.

Маркетинг и продвижение: когда и как усиливать трафик

Готовиться к 23 февраля и 8 марта нужно минимум за 3–4 недели: поднимать рейтинг карточек, собирать первые отзывы, тестировать креативы и ключевые запросы. Внутренняя реклама маркетплейса, промо-акции и участие в спецмеханиках (баннеры, подборки, разделы «подарки») должны быть просчитаны заранее.

Стратегия действий:

  • за 3–4 недели — подготовка ассортимента и контента, первые поставки, мягкое продвижение;
  • за 1–2 недели — усиление рекламы, участие в акциях, работа с отзывами и вопросами;
  • в пик — агрессивное продвижение лидеров, быстрые корректировки ставок и цен;
  • после пиков — распродажа остатков и тест новых гипотез подарочных наборов.

Важно помнить: реклама усиливает то, что уже работает. Если карточка слабо конвертирует, вливание бюджета без доработки контента и ценового предложения чаще всего приводит к «сливу» денег.

Команда и процессы: кто отвечает за результат

Успешный сезон на маркетплейсах — это не заслуга одного человека, а результат отлаженной работы: закупок, логистики, аналитики, маркетинга и клиента. На пике заказов критично важно быстро отвечать на вопросы, оперативно решать претензии и мониторить рейтинг. Один негативный отзыв в разгар сезона может стоить десятков потерянных заказов.

Поэтому заранее распределите зоны ответственности, пропишите регламенты на пиковые дни и обеспечьте резерв ресурса: от операторов поддержки до людей на сборке и упаковке.

Хотите масштабировать свой бизнес и найти сильное окружение? Вступайте в бизнес-сообщество 1Club. Оставить заявку можно на сайте 1club.kz.